Nicht glauben, sondern wissen
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Egal, ob beim Taschengeld oder bei Kundengesprächen – Studien zeigen: Wer bei Verhandlungen das erste Angebot abgibt, die erste Forderung ausspricht, stärkt seine Machtposition und ist klar im Vorteil gegenüber den anderen. „Anchoring“ (zu Deutsch: Ankern) nennen amerikanische Verhandlungsexperten diese Technik.
Intensiver Augenkontakt zählt zu den emotional wirkungsvollsten Manipulationstechniken. Der Grund: Er entzündet das Gehirn wie ein Feuerwerk. Besonders das Gefühlszentrum, die Amygdala, wird auf diese Weise angesprochen. Tatsächlich fanden Wissenschaftler heraus, dass das Überzeugen leichter fällt, wenn man während einer Konversation etwa 55 Prozent der Zeit des Gesprächs dem Gegenüber in die Augen blickt. Verkürzt man diese Dauer, sinken die Chancen, den Gesprächspartner zu überzeugen. Doch Vorsicht: Bei mehr als vier Sekunden andauerndem Augenkontakt empfindet Ihr Gegenüber den Blick als unangenehm.
„Haben Sie schon aufgehört, Ihre Frau zu schlagen?“ Wer auf diese Frage zu schnell antwortet, wird mit höchster Wahrscheinlichkeit den Konflikt verlieren. Denn: Antwortet der Gegner voreilig und intuitiv, kann ihn das nur in ein schlechtes Licht rücken – die Frage impliziert schließlich eine (böse) Unterstellung. Antwortet er mit „Ja“, gibt er zu, seine Frau geschlagen zu haben. Antwortet er mit „Nein“, gibt er dagegen (unfreiwillig) zu, seine Frau immer noch zu schlagen. In einem Verhör nutzen Polizisten diese Frageweise in der Hoffnung, dass der Verdächtige sich intuitiv verrät.
Ein Überzeugungstrick, der häufig im Alltag angewendet wird, ist das sogenannte Framing. Hierbei werden Sachverhalte so dargestellt (in einem Rahmen präsentiert = framing), dass das Opfer eine Entscheidung trifft, die keine logische Grundlage hat. So kam eine Studie deutscher Ärzte zu dem Ergebnis, dass 49 Prozent aller Patienten einer anstehenden Operation zustimmen würden, wenn diese zu 99 Prozent ohne Komplikationen verläuft. Bekamen die Patienten jedoch die Information, dass in einem von 100 Fällen Komplikationen auftreten können, sank die Zustimmung auf gerade einmal 27 Prozent – obwohl der Inhalt beider Informationen identisch ist. Je nach der Art und Weise, wie man Informationen präsentiert, kann man so die Entscheidungen seines Gegenübers lenken.
Versuchen Sie, vor dem Streitgespräch mögliche Gegenargumente des Kontrahenten zu sammeln, und überlegen Sie, wie sie diese Contras entkräften können. So behalten Sie die Kontrolle und können den Ablauf des Konflikts bestimmen, indem Sie die Argumente des Gegners vorwegnehmen („Jetzt könnten Sie entgegnen, dass ‚xyz‘. Darauf sage ich: ‚abc‘“)
Wer seine Botschaft mit Humor präsentiert, ist oft überzeugender. So machte es z. B. ein Bettler in London. Anstatt ein Schild mit dem Schriftzug „Mein Hund hat Hunger. Ich brauche Geld“ zu halten, trug er ein Schild mit der Aufschrift: „Sammle für Bier“. Mit dieser Aussage hatte er nicht nur die meisten Lacher auf seiner Seite, ihm konnte auch niemand vorwerfen, unehrlich gewesen zu sein. Das Resultat seiner Humor-Strategie: Am Ende des Tages hatte der Bettler so viel Geld wie nie zuvor in seinem Hut.
Ob bei einer Konferenz im Büro oder bei einem Referat in der Schule – wer andere überzeugen will, ist oft selbst Attacken ausgesetzt. Ein Beispiel: Jemand versucht, eine Idee oder ein Konzept vorzutragen. Statt zuzuhören, gibt es Zwischenrufe von Kollegen. Rhetorik-Experten raten in diesem Fall zu einer einfachen Gegenstrategie: Der Angegriffene muss nur den Zwischenruf aufnehmen und dazu eine Frage stellen. „Ein einfaches ‚Was meinen Sie damit?‘ oder ‚Können Sie das bitte noch mal wiederholen?‘ reicht, und man hat den Ball zurückgespielt. Das ist die sogenannte Hörfehlermethode – die können Sie immer einsetzen“, sagt der Rhetorik-Experte Rolf Ruhleder.
Misserfolg ist – wie Müdigkeit und Gähnen – äußerst ansteckend. Studien an amerikanischen Universitäten belegen: Wer von erfolgreichen Menschen umgeben ist, wird später auch erfolgreich. Und umgekehrt. Wer dagegen von Verlierern umgeben ist, läuft wie sie Gefahr, nie überzeugen zu können, obwohl die Leistung stimmt.
Wiederholungen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Botschaften im Gehirn verankert werden können. „Wiederholungen sind sogar mächtiger als die Wahrheit“, sagt der Mental-Coach Jochen Mai. „Unser Gehirn glaubt irgendwann, die Botschaft sei wahr.“ Laut Studien des Institute for Social Research an der Universität Michigan steht dahinter simple Gewohnheit – die Assoziationen dringen irgendwann automatisch in unser Gedächtnis.
„Das Alkoholverbot sollte von 18 auf 16 Jahre gesenkt werden“ – „Und als Nächstes dann auf 14 Jahre? Und dann auf zwölf? Auf zehn? Und bald werden schon Kinder Bier trinken! Wollen Sie das?!“ Um dem Gegner seine Glaubwürdigkeit zu nehmen, bauen Sie ein Worst-Case-Szenario auf. Dafür nehmen Sie sein Argument Schritt für Schritt so lange auseinander, bis das „Endprodukt“ so erschreckend klingt, dass selbst Ihr Gegner es nicht mehr verteidigen will. Dank dieses Dominoeffekts bleibt dem Gegner am prägnantesten im Gedächtnis haften, was zuletzt gesagt wurde: das grausamste Szenario, der Worst Case. Ihrem Gegner bleibt nichts anderes übrig, als daraufhin zurückzurudern und sein Argument freiwillig zurückziehen.
Diese Persuasiontechnik ist die absolute Last-Exit-Strategie. In diesem letzten Versuch räumt der Manipulator dem Gegenüber die kürzestmögliche Bedenkzeit überhaupt ein – nämlich quasi gar keine. Denn sobald Menschen unter Zeitdruck stehen, geben sie sehr viel leichter nach. Motto: „Du kannst dich entscheiden. Ich bin in fünf Minuten weg und dann auch erst einmal nicht zu erreichen.“ Studien ergaben: Mit solchen und ähnlichen Aussagen wird negativer Stress beim Konfrontierten erzeugt. Er fühlt sich unter Druck gesetzt, und in den meisten Fällen entscheidet er sich zugunsten der fragenden Person.
Joachim begrüßt seinen neuen Arbeitskollegen Frank mit einem ernsten Blick: „Willkommen an Bord. Es wird zwar schwer für dich, hier in der Firma Kontakte zu knüpfen, die meisten hassen es, während der Arbeit angesprochen zu werden. Aber wenn du Hilfe brauchst, frag mich einfach.“ Was wie ein freundliches Angebot klingt, ist bei genauerer Analyse der erste Schachzug von Joachim, um Frank zu manipulieren, damit dieser in Zukunft nach seinem Willen handelt. Dabei benutzt Joachim die Zensur-Technik: Bei diesem Trick versucht der Manipulator zu verhindern, dass sein Opfer Informationen von anderen Quellen erhält, und gibt nur bestimmte Informationen preis.
